第181章 商業模式
何駿一愣。
“不做經銷商？”
“哈米汽車從加盟轉直營的教訓還不夠嗎？”
陳山河說，“飛騰起步階段，全部採用直營加商超體驗店的模式。門店數量不求多，先在全國十個重點城市各開一家旗艦店。每一家店的店長直接向總部彙報，庫存、價格、服務標準全部統一管控。”
他頓了頓。
“經銷商等我們月銷穩定在三千臺以上再開放。在此之前，渠道寧可慢，不能亂。”
何駿在筆記本上迅速記錄著。
他之前在吉利的時候，經銷渠道是銷售的核心命脈，但陳山河的打法完全不同。
這不是傳統車企的思路，更像是消費電子產品的直營邏輯。
蘋果的模式，不是豐田的模式。
“融資的問題……”
陳山河看了一眼王擇端。
王擇端說：“Pre-A輪的目標還是不變，三十到四十億，估值不設底線。我下週會飛一趟京城，跟紅杉的沈總和高瓴的張總分別聊一聊。”
“沈南朋和高瓴都不看好飛騰。”
陳山河說，“他們投的是確定性，飛騰身上沒有。”
“不一定。”王擇端說，“沈總去年在一個內部發言裡說過一句話——‘投資是投人，不是投專案’。飛騰的專案資料不好看，但飛騰的實控人是陳山河。
就憑這個名字，我相信至少有三家機構會願意坐下來談。”
會議室裡沉默了兩秒。
林遠征忽然說：“王總說得對。”
所有人都看著他。
“我是被獵頭挖來飛騰的。”
林遠征說，語氣很平靜，“徐明聯絡我的時候，我第一反應是婉拒。P系列的事我聽說過，市場口碑確實不好。但徐明說了一句話，他說——‘林總，您先別急著拒絕，這個專案的老闆叫陳山河’。”
他頓了頓。
“我不是因為陳山河這個名字有多響亮。我是查了他從2014年到2017年做過的所有事情之後，才決定來的。”
“山河一號從零做到低速車市場第一。哈米小精靈在一個被所有人看不起的微型車賽道里殺成了國民神車。凌雲S01用百萬公里測試和公開碰撞直播，硬生生在BBA嘴裡搶了一塊肉。”
“這個人從來沒有在順風局裡贏過。他全部的成績，都是逆風局翻盤。”
林遠征看著陳山河。
“飛騰現在就是逆風局。所以我覺得，我來對了。”
陳山河沒有接話。他低頭看了幾秒鐘白板上的那些數字和線條，然後抬起頭。
“飛騰接下來三個月的節奏，我說一下。”
“第一，唐詩牽頭，一個月之內完成飛騰品牌視覺識別系統——包括品牌色、LOGO、字型、展廳設計規範、官網和APP的UI風格。飛騰不叫P系列，也不叫哈米副品牌。飛騰就是飛騰。”
“第二，林總負責產品升級專案。三個核心指標：續航破四百，智駕上L2，NVH比現款降低至少3分貝。時間視窗——六月之前完成全部驗證和公告申報。九月量產下線。”
“第三，何駿主抓渠道。先開工十個城市的直營旗艦店——京城、魔都、廣州、深圳、成都、杭州、南京、武漢、鄭州、西安。選址標準：城市核心商圈的購物中心一層臨街鋪位，面積不低於三百平米，年租金不超過兩百萬。”
何駿飛快地算了一筆賬：十個店，每個店的裝修加裝置加首年租金，大約三百萬到四百萬，十家店就是三千萬到四千萬。
對於一個Pre-A輪還沒完成的初創品牌來說，這不是一筆小錢。
但他沒有說出口。陳山河既然說了，就說明錢的事他已經想好了。
“第四，”
陳山河看向王擇端，“融資繼續推。但不需要因為壓力大就接受打折條件。我的原則沒變：不對賭，不籤一票否決，管理層決策權不受干涉。寧可融得慢一點，也不籤喪權辱國的條款。”
王擇端微微點頭。
他做了十二年投行，見過太多創業者在缺錢的時候彎下腰，簽下對賭協議，最後輸得一無所有。
陳山河的堅持，在投資圈看來是“傲慢”，但他知道那是什麼，那是一個真正打算把事做成的人，對自己底線的寸步不讓。
“最後一件事。”
陳山河站起來，走到會議室前面，面對著所有人。
“飛騰這個名字，是我取的。取這個名字的時候，姜時願問我，為什麼不叫哈米P系列、不叫凌雲子品牌，非要另起爐灶。”
“我說，因為十五萬級純電SUV這個戰場，沒有一箇中國品牌真正贏過。”
“比亞迪的宋DM賣得不錯，但那是插混，不是純電。北汽新能源的EU系列銷量很大，但那主要是網約車和分時租賃市場，不是家庭消費。吉利帝豪EV定價殺到十三萬以下，但那是A級轎車，不是SUV。”
“真正在十五萬這個價格區間、純電、SUV、面向家庭消費市場的車型——2018年的中國市場上，沒有一款月銷超過三千臺的。”
他停頓了一下。
“這是個空白。”
“燃油車在這個價格區間的月銷量是多少？哈弗H6、吉利博越、長安CS75、榮威RX5……這幾款車的月銷量加起來，每個月超過十五萬臺。只要飛騰能從這十五萬臺裡轉化哪怕3%的使用者，就是四千五百臺。四千五百臺的月銷，年營收超過八十億。”
“當然，轉化3%的燃油車使用者，不是靠說出來的。”
他拿起馬克筆，在白板上寫下最後一行字：
“飛騰的使命：讓中國家庭的第一臺電動車，不是湊合，而是值得。”
他放下筆。
“散會。”
會議室裡的人陸續起身離開。林遠征和陳山河並肩走在最後面。
“陳總，”林遠征低聲說，“有件事我一直想問。P系列的虧損，放在哈米汽車體系內，最多也就是幾個季度報表難看一些。你個人掏58億買出來，圖什麼？”
陳山河推開會議室的門，冬日的陽光從走廊盡頭的大窗照進來。
“林總，你做過比亞迪的工程研究院副院長，見過秦、唐、宋、元這些車型從研發到上市的全過程。你覺得，比亞迪為什麼能做到今天？”
林遠征想了想：“技術積累。王總從2003年就開始做電池，做了十五年。”
“對。技術積累需要時間。”
陳山河說，“P系列如果能讓哈米汽車再多扛兩年虧損，可能也能熬出頭。但哈米汽車現在是上市公司了，有將近二十萬散戶股東。他們是衝著你微型車賽道高毛利、高增長的故事來的，你不能拿他們的錢去養一個需要連虧三年的專案。”
“所以你就自己養？”
“不是我一個人養。”
陳山河說，“林總，飛騰的期權池裡，你有3%。何駿有1.5%。唐詩有0.8%。包括後面會來的每一個核心骨幹，都會有自己的份額。飛騰不靠我陳山河一個人，飛騰靠的是所有相信‘十五萬級純電SUV值得做’的人。”
林遠征沉默了幾秒鐘。
然後他說：“我相信。”
三天後，2018年1月18日。
飛騰汽車官方公眾號釋出了第一條推送。
標題只有五個字：《飛騰，從零開始》。
正文是一段九百字的文字，沒有任何配圖，沒有LOGO渲染圖，沒有概念車剪影，沒有倒計時海報。
就是純粹的文字。
“飛騰汽車，正式成立於2018年1月15日。
我們收購了哈米汽車的P系列業務，包括一個車型平臺、一條產線、一批技術和212名員工。
有人說我們是在撿別人不要的東西。
我們說是。
我們就是在撿別人不要的東西——包括‘十五萬級純電SUV’這個沒人要的市場。
因為在我們之前，沒有一個品牌在這個市場裡真正贏過。
因為在我們之前，所有在這個價位買純電SUV的人，都覺得自己是在‘湊合’。
飛騰不想讓任何人湊合。
飛騰的第一款車，將在2018年9月正式上市。
在此之前，我們不會有任何新產品釋出。
不會有概念車預熱。
不會有明星代言。
飛騰只有一個承諾：
當我們的車出現在你面前的那一刻，它不需要你因為‘支援國產品牌’的情懷而買單。
它只需要你開過之後，說一句——
‘這車，值。’”
推送發出的時間是下午兩點十七分。
到了晚上八點，這篇推送的閱讀量突破了十萬。
底下最火的一條評論，來自一個ID叫做“鍵盤車神趙四”的使用者：
“一個新品牌，第一款車還沒上市，就敢說‘值’？P系列的前車之鑑擺在那裡，先把量產做出來再說吧。”
點贊數：13471。
第二條評論，來自一個ID叫做“滬上電動車車主老王”的使用者：
“2017年12月提的P1，開了不到一個月就退了。不是因為車不好，是因為花了十四萬買一臺電動車，同事朋友都在笑話我。
‘十四萬買個電動車？你是不是傻？’這個市場根本就沒準備好。”
點贊數：9872。
第三條評論來自ID“汽車工程師老周”：
“說句公道話。P1的底盤和電池是大廠水準，問題出在產品定義，什麼都想要，什麼都不突出。
如果飛騰能改掉這個毛病，同時保持三電的可靠性，十五萬級純電SUV是有機會的。但機會視窗很短，2019年補貼可能大幅退坡，到時候所有新能源車都要面臨成本壓力。”
點贊數：7653。
唐詩在辦公室裡盯著評論區，一條一條地往下翻。
負面評論佔六成，中立評論佔三成，正面評論不到一成。
但在立面的那一成裡，有一條評論讓她停下了滾動。
“陳總，我是一名在比亞迪工作了五年的工程師。2016年我參與了宋DM的底盤開發，2017年離職創業失敗。上個月看到飛騰的招聘資訊，投了簡歷。
今天看到這篇推送，我確認了一件事：飛騰在做的事，是我五年前就希望比亞迪去做、但一直沒有做成的事。”
“簡歷已經投了，週末面試見。”
使用者ID：方曉宇，認證資訊——前比亞迪底盤工程師。
唐詩把這條評論截圖發給了陳山河。
陳山河回了六個字：
“面試安排週三。”
窗外，2018年1月飄起了細雪。
安亭研發中心的燈光在雪幕中亮成一片。
飛騰汽車的第一篇推送靜靜地掛在公眾號上，底下的評論數還在增長。
從八百條漲到一千條，從一千條漲到一千五百條。
那些評論裡有嘲諷，有質疑，有過來人的教訓，也有極少數人的期待。
但無論如何，所有人都知道了同一件事：
陳山河又開始了。
而且這一次，他押上了自己的全部身家。
與此同時，在鵬城亞迪總部大樓的二十三樓，黃傳福深夜未眠。
他把飛騰的推送轉發給了亞迪汽車工程研究院的院長，只附了一句話：
“盯著點。”
在杭州，吉利控股集團的總部，安聰慧在一份內部簡報上看到了飛騰汽車成立的訊息。他看完之後，把簡報遞給旁邊的副手。
“陳山河這個人，從2014年做老頭樂起家，到2018年手上有了一個上市公司、一個高階品牌、一個技術研究院、還有一個新成立的飛騰。”
他頓了頓，“他今年還不到三十五。”
副手說：“飛騰的P系列之前表現不太行……”
“那是之前。”
安聰慧端起茶杯喝了一口，“你發現沒有，這個人從來沒有在同一個坑裡摔過兩次。”
副手沉默了。
夜漸漸深了，飛騰汽車的第一天，就在這些關注、質疑和期待中落下了帷幕。
而陳山河，此刻正坐在安亭研發中心二樓的一間小辦公室裡，面前堆著三摞半人高的簡歷。
那是飛騰汽車啟動招聘之後，人力資源部篩選出來的第一輪候選名單。
他的檯燈亮了一整夜。
相比凌雲S01，十五級純電車型，才是最難啃得動的市場。
想在這個市場完全立足，除卻過硬的產品力外，還得要有極致的品牌力。
也就是說，要積累足夠的使用者信任度。
因為很多在這個價位選車的使用者，往往都是聽從身邊朋友的推薦。
光做到這一步，都任重而道遠啊。
只不過陳山河現在，有的是耐心。
一旦將飛騰做成功，剩下就是純電高階SUV了。