第41章 帶學

四月下旬，滬海的天氣已經熱了起來。江雲帆剛從崑山回來，還沒來得及喝口水，桌上的電話就響了。

“雲帆，你明天有空嗎？回一趟三衢。”陳茂才的聲音從那頭傳來，帶著一絲疲憊。

江雲帆愣了一下。“陳總，什麼事？”

“嘉禾的事。老宋那邊一季度下滑得厲害，我跟他談了幾次，他總說是客觀原因——城市小、市場容量有限、五羊壓得太狠。我想聽聽你的看法。你是做過市場的，也去過嘉禾，你覺得問題出在哪兒？”

江雲帆沉默了一下。他聽出了陳茂才話裡的意思——不是真的要他分析市場，而是想讓他幫忙想個辦法，怎麼讓老宋這個老業務員轉過彎來。

“陳總，我當面跟您彙報吧。明天上午我到廠裡。”

第二天一早，江雲帆坐火車回了三衢。陳茂才在辦公室等他，茶几上攤著嘉禾片區一季度的報表。陳茂才點了根菸，開門見山：“老宋那邊，你去看過，你覺得他還能不能幹？”

江雲帆想了想，說：“陳總，老宋不是能力問題，是思路問題。他習慣了坐商，等客戶上門。現在市場變了，五羊在搶，本地小廠在衝，他不出去跑，等著就是死。但我建議別急著換人。讓他到滬海來待幾天，看看我們是怎麼跑市場的。親眼看到了，比我們說一百句都管用。”

陳茂才彈了彈菸灰，點了點頭。“行。我讓他下週去滬海，你安排一下。不要搞得太正式，就是跟著你們跑幾天，看看你們怎麼幹活。”

四月二十八日，老宋帶著他手下的業務員小陳，到了滬海。

江雲帆在分公司門口接他們。老宋穿著一件半新的夾克衫，表情有些不自然。論資歷他比江雲帆老得多，如今卻要跑到一個年輕人的地盤上來“學習”，面子上確實掛不住。他身後的小陳倒是興致勃勃，一進門就四處張望。

江雲帆沒有搞什麼歡迎儀式，也沒有安排專門的培訓課。他把老宋和小陳交給趙志遠，說了一句：“宋經理，這一週你們跟著志遠跑。他去哪兒你們去哪兒，他幹什麼你們看什麼。”

接下來的一週，老宋和小陳跟著趙志遠，把滬海分公司的日常跑了個遍。週一去邱敏的店裡送樣品、更新彩頁，週二去金山王老闆的倉庫核對庫存、協調補貨，週三去二建的專案現場做技術交底，週四去四建送合同、談回款，週五去蘇南崑山拜訪臺商聯誼會的幾個新客戶。每天早上八點出門，晚上六七點回來，中午經常在路邊攤吃碗麵就對付了。

老宋跟了三天，話越來越少。小陳倒是話多，每天回來都要感嘆一番：“趙哥今天在工地上跟甲方講了四十分鐘，從燒結溫度講到色差控制，從色差控制講到抗凍融實驗，甲方聽得一愣一愣的，當場就說下次招標把我們列進去。”

老宋沒接話，但他心裡在算賬。趙志遠一天跑的路，他一週都跑不到；趙志遠一週見的客戶，他一個月都見不完；趙志遠在工地上跟甲方聊的那些技術引數，他自己都未必答得上來。

週五晚上，江雲帆請老宋和小陳在陵霞路附近的小館子吃飯。趙志遠、林曉、孫偉都來了，滿滿坐了一桌。酒過三巡，老宋的話多了一些，講起自己剛進廠的時候，講起八十年代跑業務的那些事。但他始終沒提這一週學到了什麼，也沒評價江雲帆的團隊。

江雲帆也不急。

週六上午，老宋和小陳在分公司整理一週的筆記。老宋的電話響了，他接起來，說了幾句，臉色不太好看。掛了電話，他對江雲帆說：“嘉善那邊有個工地，甲方本來談得好好的，今天打電話來說，五羊給了個優惠價，比我們低不少。他猶豫了，說要再看看。”

嘉善。嘉禾片區下面的一個縣，離滬海不遠，但從行政區劃上屬於老宋的管轄範圍。江雲帆心裡一動，放下手裡的報表。

“宋經理，這個專案有多大？”

“三十來萬，多層住宅，甲方是個小開發商。我之前去談過一次，當時甲方覺得五羊牌子響，但價格高。我報了價，比五羊低五個點。現在五羊又降價了，甲方說再考慮考慮。”

江雲帆想了想。他知道老宋現在的處境——五羊降價，他跟不起；本地小廠價格更低，他比不過。夾在中間，進退兩難。如果他不出手，這個專案大機率就丟了。

“宋經理，明天我跟你去一趟嘉善。這個專案，我幫你談。”

老宋愣了一下。“你幫我去談？嘉善是我片區的，你去談，合適嗎？”

江雲帆笑了笑：“宋經理，不分你的我的。衢泰的單子，誰談下來都是衢泰的。我跟您去，談成了算您的業績。走，今天就去。”

老宋張了張嘴，想說什麼，又咽了回去。

四月三十日，週日。江雲帆開車帶著老宋和小陳，從滬海出發，直奔嘉善。車上，江雲帆問老宋要了專案的全部資料：甲方是誰、聯絡人是誰、專案規模、之前的報價、五羊的最新報價、本地小廠的價格。老宋一一說了。

江雲帆聽完，從包裡拿出三塊磚——一塊五羊的，一塊本地小廠的，一塊衢泰的。這是他去談專案時必備的“三件套”。他把三塊磚在車後座上並排擺好，對老宋說：“宋經理，今天我們就靠這三塊磚。”

到了嘉善，工地還在打地基，售樓處已經建好了。甲方負責人姓張，四十來歲，圓臉，穿著一件深藍色的T恤，說話帶著濃重的嘉善口音。他把幾個人讓進售樓處的辦公室，倒了茶，開門見山。

“宋經理，你上次報的價，比五羊便宜五個點。現在五羊又降了三個點，你們的差距只有兩個點了。但本地還有一家廠，比你們便宜一大截。你給我個實在話，最低能到多少？”

老宋看了看江雲帆，沒說話。

江雲帆從包裡拿出那三塊磚，一塊一塊地擺在茶几上。

“張總，您先別問價格。您看看這三塊磚。”

他把五羊外牆磚拿起來，遞給張總。“這是五羊的，品牌響，質量穩，釉面光潔，色差小。您用五羊的磚，甲方認可，監理不說閒話，銷售的時候也好宣傳。但五羊的價格您也知道，優惠幅度有限。”

他把本地小廠的磚拿起來，翻過來指著背面。“這是本地小廠的，價格便宜，比我們低將近二十個點。但您看這個釉面——有細紋，邊角也不齊，鋪上去整體效果肯定打折扣。您這個專案是住宅，外牆磚一貼就是幾十年。如果用了質量不好的磚，三五年後釉面剝落、色差發花，業主投訴，您還得花錢返工。這個隱形成本，比買磚省下來的那點錢大得多。”

他把衢泰外牆磚拿起來，放在中間。“這是我們衢泰的，釉面質量和五羊不相上下，價格比五羊低兩個點。比本地小廠貴，但貴出來的那點錢，買的是質量和安心。您算一筆賬：三十萬的磚，用本地小廠的，省六萬。但將來如果出問題，返工一次的人工費和材料費，可能不止六萬。用我們的磚，少花兩萬（對比五羊）或多花六萬（對比本地小廠），換來的是一二十年的省心。這個賬，您算算。”

張總拿起那塊本地小廠的磚，翻來覆去看了看，又拿起衢泰的磚對比了一下。他沉默了好一會兒，才開口。

“你說的有道理。但五羊那邊，我有交情。我不選他們的，面子上過不去。”

江雲帆不慌不忙，把五羊的磚又拿起來，放在張總面前。

“張總，五羊的人跟您有交情，這個我理解。但生意歸生意，交情歸交情。您選五羊，多花兩萬塊，買的是品牌和交情。您選衢泰，省兩萬塊，買的是同樣的質量和我們的服務。五羊的人能給您一週內到貨嗎？能給您提供現場技術指導嗎？出了問題，五羊的人能像我們一樣當天趕到工地嗎？”

張總沒說話。

辦公室裡安靜了足足一分鐘。

張總拿起衢泰的磚，又看了看，放在桌上。

“宋經理，你們這位同事說話有水平。行，就按你們上次報的價，籤合同。”

老宋愣了一下，趕緊從包裡拿出合同，填上數字，遞給張總。張總看了看，簽了字，蓋了章。

從售樓處出來，老宋蹲在路邊，點了一根菸，狠狠地吸了一口。小陳站在旁邊，一臉興奮，嘴裡唸叨著“原來是這樣談的”。

江雲帆走過去，蹲在老宋旁邊，也點了一根菸。

“宋經理，今天這個專案，我不是靠價格拿下來的。價格上，我們比五羊低兩個點，比本地小廠高一大截。但我讓甲方算了一筆賬——用衢泰的磚，省心、放心、不返工。這個賬算清楚了，價格就不是問題了。”

老宋狠狠地吸了一口煙，吐出來，煙霧在眼前散開。

“小江，我從來沒有這樣談過專案。我一直覺得，價格是死的，品牌是硬的，我一個小業務員能有什麼辦法？你今天這個做法，讓我開了眼界。不是價格的問題，是會不會算賬的問題。”

他把煙掐了，站起來，看著遠處的工地，沉默了好一會兒。

“回去之後，我也去弄幾塊五羊和本地小廠的磚。下次再談專案，我照著你的路子來。”

江雲帆站起來，拍了拍老宋的肩膀。“宋經理，您肯定行。嘉禾不是沒市場，是打法要變。您手裡有產品、有經驗、有客戶基礎，只要把賬給甲方算清楚，單子跑不了。”

老宋看了他一眼，嘴角動了動，想說什麼，又咽了回去。但他眼睛裡的東西變了——不是牴觸，不是不甘，而是一種“我服了”的釋然。

從嘉善回來的路上，老宋坐在副駕駛，一直沒怎麼說話。小陳在後座翻著合同，嘴裡唸叨著“三十二萬，就這麼拿下了”。江雲帆開著車，窗外的田野和村莊往後退，夕陽把天邊染成了橘紅色。

送老宋和小陳回招待所後，江雲帆給陳茂才打了個電話。

“陳總，老宋明天可以回去了。今天我跟他去嘉善談了一個專案，三十二萬，拿下來了。用的不是價格，是價效比。”

陳茂才在電話那頭沉默了一下，問了一句：“老宋什麼反應？”

“他說回去之後也去弄幾塊競品的磚，照著我們的路子來。陳總，我覺得老宋轉過來了。不是因為我幫他談了一個單子，是因為他親眼看到了——同樣的產品、同樣的價格、同樣的市場，有人能拿下，他也能。”

陳茂才在電話那頭笑了一聲。“行。你這一趟沒白跑。嘉禾的事，後面你繼續盯著，但不要替他幹活。讓他自己去跑，有困難了再找你。”

“我知道。”

掛了電話，江雲帆站在招待所的窗前，看著窗外滬海的夜景。梧桐樹的葉子在路燈下泛著光，遠處高架上的車流像一條流動的河。他想起老宋說的那句“回去之後我也去弄幾塊五羊和本地小廠的磚”。一個老業務員，放下架子，跟著一個比自己小十幾歲的年輕人跑市場、學新方法，這不是一件容易的事。但老宋做到了。不是因為他服了江雲帆，是因為他看到了自己還能做得更好。

窗外，滬海的夜安靜而深沉，遠處黃浦江上的汽笛聲隱隱約約地傳來。明天，他還要去蘇南，崑山那邊的臺商聯誼會又有新專案了。