第40章 換帥
一九九五年四月中旬，滬海的梧桐樹已經長出了巴掌大的新葉，春風裡帶著一股潮溼的泥土氣。江雲帆正在分公司整理一季度的報表，桌上的電話響了。
“雲帆，你週末回一趟三衢，開個會。”陳茂才的聲音從那頭傳來，語氣比平時沉了幾分，但聽不出什麼情緒。
“什麼會？”江雲帆問。
“季度總結會。另外，公司領導班子有調整，股東會剛開完，周總調回三衢化工總部了，出任三衢投資公司副總經理。我接任衢泰建材總經理。”陳茂才說得很平淡，像是在通知一件例行公事。
江雲帆握著話筒，愣了一下。雖然早就知道會有這一天，但真的來了，心裡還是有一種說不清的複雜。周明遠是衢泰的首任總經理，把廠子從虧損帶到盈利，沒有功勞也有苦勞。調回總部是升了還是平調，他說不準，但陳茂才接任，對他來說是一個好訊息。
“陳總——陳總，恭喜您。我週末一定到。”
“嗯。你把手頭的事安排一下，週六上午開會。”
掛了電話，江雲帆靠在椅背上，把電話裡的話在腦子裡又過了一遍。周明遠調走，陳茂才接任，這對衢泰來說是一個轉折點。陳茂才是懂業務的人，是從銷售一線幹上來的，他當總經理，衢泰的市場導向只會更強。但陳茂才面臨的局面並不輕鬆。
他低頭看了一眼桌上的報表。一季度，滬海分公司完成銷售額四百二十萬，比去年同期增長了百分之十五，進度正常。但其他片區的數字他沒看全，隱約聽說不太樂觀。
週六，江雲帆到廠裡的時候，已經是上午九點多了。會議室在三樓，門口已經聚了幾個片區經理和車間主任，三三兩兩地抽菸聊天。江雲帆走進去，跟幾個人打了招呼，找了個靠窗的位置坐下來。
會議室裡的氣氛有些微妙。以往開會，周明遠坐在主席臺正中間，念稿子，講成績，講不足，四平八穩。今天主席臺上就擺了一個位置，陳茂才坐在中間。臺下的座位比平時坐得滿，各片區的業務經理基本都到了，車間的幾個主任也來了。江雲帆注意到，嘉禾的老宋坐在角落裡，臉色不太好。負責贛南片區的老劉低著頭翻筆記本，表情也不怎麼好看。徽州片區的老孫乾脆沒來，來了個副手頂替。
陳茂才穿著一件深藍色的夾克衫，頭髮梳得整整齊齊，坐在主席臺上，表情嚴肅。他面前的桌上攤著厚厚一沓報表，旁邊放著一杯茶。等人都到齊了，他清了清嗓子，開口了。
“今天開這個會，兩件事。第一，公司領導班子調整的事，大家可能已經聽說了。周明遠同志調任三衢化工總公司三衢投資公司副總經理，我接任衢泰建材總經理。生產、經營分工不變，各片區、各部門的負責人不變。大家安心工作，把心思放在業務上。”
會議室裡響起了稀稀落落的掌聲。江雲帆跟著拍了拍手，眼睛一直看著陳茂才。
陳茂才端起茶杯喝了一口，放下，翻了翻面前的報表，語氣沉了下來。
“第二件事，總結一季度的工作。我先念幾個數字。”
他拿起報表，一張一張地念。
“一季度，全公司完成銷售額八百二十萬，同比下降百分之十二。其中，滬海片區完成四百二十萬，同比增長百分之十五，完成季度目標的百分之一百零五。”
他看了江雲帆一眼，目光裡帶著一絲肯定，但很快移開了。
“嘉禾片區完成一百二十萬，同比下降百分之三十，只完成季度目標的百分之六十。贛南片區完成八十萬，同比下降百分之四十，完成季度目標的百分之五十。徽州片區完成六十萬，同比下降百分之四十五，完成季度目標的百分之四十。其他零星片區加起來一百四十萬，下降幅度也不小。”
他把報表放下，摘下眼鏡，擦了擦鏡片，重新戴上。
“一季度，除了滬海，其他片區都在滑坡。有的片區下降幅度還不小。這個情況，在座的各位比我清楚。”
會議室裡安靜得能聽見牆上的掛鐘滴答滴答地走。老宋把頭埋得更低了，老劉翻筆記本的手停了下來，老孫的副手臉色發白。江雲帆坐在窗邊，沒有看任何人，眼睛看著陳茂才。
陳茂才站起來，走到身後的白板前面，拿起記號筆，在上面畫了幾條線。
“為什麼下滑？我分析了幾條原因，你們聽聽對不對。”
他寫下了第一條：“一、市場環境變化。一季度國家宏觀調控力度加大，基建專案審批收緊，建築市場整體降溫，這是客觀因素。”
他又寫下第二條：“二、競爭對手擠壓。五羊去年價格戰失敗後，今年換了新策略，在贛南、徽州兩個片區加大了廣告投放和經銷商返利力度，搶走了我們不少份額。這是外部因素。”
他寫下了第三條：“三、主觀能動性不足。”筆尖在白板上停了一下，他轉過身，看著臺下。
“有的片區，去年下半年開始就沒什麼動作了。老客戶不維護，新客戶不開發，產品知識不學習，市場資訊不收集。等著公司給政策、給降價、給新產品。等了一年，等來了什麼？等來了百分之四十的下降。”
會議室裡的氣壓低得讓人喘不過氣。老宋把手裡的煙掐了，沒敢再點。老劉的筆記本翻過來翻過去，一個字也沒寫。
陳茂才走回主席臺，坐下來，語氣緩了一些。
“下滑的原因找到了，下面說怎麼辦。”
他翻開另一份檔案，唸了幾條公司剛出臺的應對措施。第一，各片區的銷售費用包乾比例提高百分之十，用於市場推廣和客戶維護。第二，針對贛南、徽州兩個下滑嚴重的片區，公司派技術骨幹下去做一輪產品培訓和現場技術支援。第三，對各片區實行季度末位淘汰制，連續兩個季度排名末位的，調整片區負責人。
“政策給了，支援給了，壓力也給了。二季度，我希望在座的各位拿出辦法來。”陳茂才把檔案合上，掃了一眼臺下，“滬海片區的經驗，大家可以學一學。不是讓你們照搬，是讓你們學思路、學方法。江雲帆，你說說你們一季度怎麼做的。”
江雲帆被點了名，站起來，走到前臺。他沒有準備稿子，但腦子裡有數。
“陳總，各位同事。一季度滬海能增長，主要是三件事。”他伸出三根手指。
“第一，去年底搞了訂貨會，現場簽約一千五百萬，一季度集中交貨，把業績拉上來了。這個是一季度的主力。第二，蘇南市場從去年開始鋪渠道，一季度開始出量。崑山的臺商聯誼會幫了大忙，接了好幾個臺資企業的廠房專案。第三，滬海本地的老客戶維護沒有松。邱敏、四建、二建這些核心客戶，每個月至少拜訪一次，每季度至少坐下來吃一頓飯，把關係做深了。”
他把手放下來，語氣認真起來。
“但這三件事，都是去年打的基礎。一季度能增長，不是一季度幹出來的，是去年鋪墊了一年。所以我理解陳總剛才說的——下滑不是一季度的責任，但改變要從一季度開始。現在不行動，二季度、三季度還會繼續下滑。”
他看了老宋一眼，又看了老劉一眼，沒有再多說，回到了座位上。
陳茂才點了點頭，接過話頭。
“江雲帆說得很實在。增長不是一天漲起來的，下滑也不是一天滑下去的。但從今天開始，我希望每個片區都拿出一個方案來——怎麼穩住現有客戶，怎麼開發新客戶，怎麼應對五羊的競爭。方案下週五之前交到辦公室。”
散會之後，陳茂才叫住了江雲帆。
“雲帆，你留一下。”
江雲帆跟著陳茂才上了二樓。總經理辦公室比原來大了不少，紅木傢俱，大班臺，窗臺上擺著一盆鐵樹。陳茂才脫下外套掛在衣架上，從暖瓶裡倒了兩杯茶，一杯遞給江雲帆，一杯自己端著。他在沙發上坐下來，指了指對面的椅子。
“坐。”
江雲帆坐下來，等著。
“今天會上你講得很好。不是誇你，是你說到了點子上——增長是去年打的基礎，下滑的片區現在不動，下半年更難看。”陳茂才點了一根菸，吸了一口，“我叫你留下來，是想聽聽你的看法。老宋那個片區，還有沒有救？”
江雲帆想了想。老宋是嘉禾片區的老人了，在廠裡幹了多年，客戶基礎不差，但這兩年明顯跟不上節奏。五羊在嘉禾的動作他反應慢了，蘇南劃給滬海之後，他的市場少了一大塊，又沒有找到新的增長點。
“陳總，老宋不是能力問題，是思路問題。他習慣了坐商，等客戶上門，等著接單子。現在市場變了，五羊在搶，本地小廠在衝，他不出去跑，等著就是死。”
陳茂才彈了彈菸灰。“你覺得他還能轉過來嗎？”
“轉過來需要時間。但公司等不起。”江雲帆說得直接，“我建議兩條腿走路。一邊給老宋壓擔子、定指標，一邊從廠裡派個年輕人去嘉禾，做他的副手。有人幫他跑市場、學新打法，老宋也不會太難堪。”
陳茂才看了他一眼，嘴角微微彎了一下。“你這個辦法倒是兩邊都顧到了。行，我考慮考慮。”
江雲帆端起茶杯喝了一口，又補了一句：“陳總，贛南和徽州那邊，問題更大。那兩個片區的負責人，我建議您親自下去跑一趟，帶著技術員，一家一家客戶走訪。讓客戶知道公司換人了、重視了，也讓業務員知道您盯著。”
陳茂才點了點頭，把煙掐滅在菸灰缸裡。“你說的這個，我下週就辦。你回去之後，把滬海去年訂貨會的全套資料整理一份，給各片區發下去。讓他們照著學，學不會的，你抽時間去給他們講。”
“行。”
從陳茂才辦公室出來，已經是中午了。江雲帆站在走廊上，看著樓下的院子。廠區的梧桐樹剛剛發芽，嫩綠的葉子在風裡輕輕晃著。他知道，陳茂才這個總經理不好當。周明遠留下的攤子不算差，但除了滬海，其他片區都在滑坡。要扭轉這個局面，光靠開會喊口號沒用，得一個一個片區去盯、一個一個客戶去抓。
他走下樓梯，往食堂方向走。吃完飯，他要趕下午的火車回滬海。滬海那邊，還有一堆事等著他。訂貨會的合同要執行，蘇南的市場要拓展。
站在廠區的路上，看著遠處山溝裡那棟白色小樓——衢泰建材的辦公樓，他忽然想起兩年前他來這裡報到時的樣子。那時候他什麼都不懂，連燒結溫度和色差控制都分不清。現在，他是陳茂才最倚重的人，是衢泰銷售體系裡最能打的那張牌。
他加快腳步，往食堂走去。下午的火車不等人，滬海的市場更不等人。