第27章 取捨
八月底，滬海最熱的日子剛過，江雲帆接到一個電話。
電話那頭是一個陌生的男聲，自稱是滬海宏泰房地產公司的採購經理，姓陳。他說公司在浦東有個大型住宅專案，一期就有十二棟高層，外牆磚用量約二十一萬平米，總金額大概在一千一百萬左右，想找衢泰建材談談合作。
江雲帆心裡一動。宏泰是滬海本地的民營房企，規模不小，這幾年在浦東拿了好幾塊地，勢頭很猛。他客客氣氣地約了見面時間，掛了電話，心裡卻有些嘀咕——宏泰這樣的大公司，怎麼會主動找上門來？
第二天下午，江雲帆準時到了宏泰公司在浦東的辦公室。陳經理三十出頭，穿著白襯衫，說話利落，一看就是幹採購的老手。他把江雲帆讓進會議室，沒有寒暄幾句，就直接拿出一份材料，攤在桌上。
“江經理，我也不繞彎子。我們公司在浦東有個大專案，一期十二棟高層，需要外牆磚約二十一萬平米，總金額大概在一千一百萬左右。我們看了你們的產品資料，也去四建的專案現場看過，質量確實不錯。如果條件合適，這個單子可以全部給你們。”
江雲帆沒有急著說話，拿起那份材料翻了翻。專案概況、施工進度、技術引數、付款方式，列得很清楚。他注意到付款方式那一欄寫著：合同簽訂後預付百分之二十，貨到驗收合格後支付百分之六十，剩餘百分之二十作為質保金，專案竣工驗收後一年內付清。
他又看了看價格要求：報價不得高於同期市場價的百分之九十，且需提供全程技術指導服務。
江雲帆把材料合上，放在桌上，沒有表態。
“陳經理，這個專案的量確實不小。我需要回去跟廠裡商量一下。三天之內給您答覆。”
回招待所的路上，江雲帆腦子裡一直在轉。一千萬的單子，是他去年全年業績的三倍多，佔公司全年銷量的近一半。如果能拿下來，今年的銷售目標不僅超額完成，他在公司內部的地位也會徹底不一樣。但他心裡隱隱覺得有什麼地方不太對勁。
回到招待所，他沒有急著給陳茂才打電話，而是把那份材料攤在桌上，一項一項地分析。
價格。要求不得高於市場價的百分之九十。衢泰現在的定價策略是跟著造價期刊走，給批發商的價格下浮比例控制在百分之三到百分之五之間。宏泰要求下浮百分之十，這個幅度太大。如果給了宏泰這個價格，其他客戶怎麼辦？特別是建工集團，現在已經有三家分公司在供貨，一旦知道這個情況，估計今後的合作有可能泡湯。還有大大小小的經銷商，廠家直接斷了生路的話，估計沒人會繼續和你合作。
賬期。預付百分之二十，貨到付百分之六十，質保金百分之二十壓一年。這意味著專案做完，有二百二十萬要壓一年才能回籠。宏泰是民營企業，資信情況他沒有底。質保金壓一年，一年之後能不能拿回來，誰也不敢說。
風險。二十一萬平米的大專案，工期至少一年。在這一年裡，原料價格會不會漲？人工成本會不會漲？如果中途出現質量問題，返工的費用誰來承擔？一千萬的合同，利潤看上去很豐厚，但稍微出一點紕漏，就可能變成虧損。更重要的是，宏泰為什麼找衢泰？他們肯定也找過五羊。五羊不接，才輪到衢泰。五羊為什麼不接？是價格談不攏，還是賬期談不攏，還是他們早就看透了其中的風險？
他把這些分析一條一條寫在筆記本上，寫完之後又看了一遍。字跡工整，邏輯清晰，但每一個字都在告訴他同一個結論：這個單子不能接。
第二天上午，江雲帆給陳茂才打了個電話，把情況詳細說了一遍。陳茂才在電話那頭沉默了很久。
“一千一百萬，你捨得放棄？”陳茂才的聲音裡帶著一絲試探。
“陳總，不是舍不捨得的問題，是這個單子我個人不敢接。”江雲帆的語氣很平和，“價格下浮百分之十，我們所有的客戶都會要求同等待遇。滬工集團和邱敏那邊我沒辦法解釋。質保金壓一年，萬一中途有什麼變故，到時拿不回來，到時竹籃打水一場空，這個專案血虧。還有，宏泰那邊付款如果拖一拖，整個公司的運轉都要受影響。再說了，宏泰為什麼找我們？他們肯定也找過五羊。五羊不接，才輪到我們。”
電話那頭又沉默了幾秒，陳茂才“嗯”了一聲。
“你的意思是，拒絕？”
“不能接。”
“行。你看著辦。”
第二天下午，江雲帆再次出現在宏泰公司的會議室裡。陳經理坐在他對面，面前攤著那份合同草稿，臉上帶著期待的表情。
江雲帆把資料夾合上，看著陳經理，語氣不卑不亢。
“陳經理，這個專案我們評估過了。感謝您對衢泰的信任，但這個單子，我們接不了。”
陳經理臉上的笑容僵了一下。“為什麼？是價格問題還是產能問題？價格可以再談嘛。”
“不全是價格的問題。”江雲帆搖了搖頭，“問題在產能和付款方式。衢泰滿打滿算一年也就兩千多萬的量，恐怕會出現交貨不及時的問題。還有質保金，滬工集團這樣的大公司，我們也才預留了百分之五的質保金，您這邊留百分之二十。太多。我們是小廠，流動資金有限，壓不起這麼久。當然，價格下浮百分之十，和我們整個滬海的價格體系有衝突，這也是事實。”
陳經理的臉色不太好看，靠在椅背上，手指在桌面上叩了兩下。“江經理，據我所知，你們衢泰背靠的是國營大廠，資金不是問題，產量擠擠應該也能做得出來，業務員靠提成吃飯，有單子你怎麼不做呢？一千一百萬的單子，市場上多少廠家搶著要。”
江雲帆微微欠身：“陳經理，我理解您的好意。但接不接一個單子，不是看金額大小，是看合不合適。不合適硬接，對雙方都沒好處。您再找找其他廠家，說不定有更合適的。”
陳經理突然壓低嗓音：“江經理，或許我們可以按下浮八個百分點結算？剩下的兩個點，你我兩人各一半，平分？
江雲帆直接搖頭，起身：“陳經理，我剛入行，您說的我聽不懂，也不想聽。”
陳經理沒有站起來送他，只是擺了擺手。
出了宏泰公司的大門，江雲帆站在臺階上，深深地吸了一口氣。八月底的滬海還是很熱，陽光白晃晃地照在身上。他的襯衫後背溼了一片，但他心裡是踏實的。
回到招待所，他給陳茂才打了個電話：“陳總，宏泰那邊我回絕了。”
“他們怎麼說？”
“不太高興。但沒辦法，這個單子我們啃不動。”
“行。你做得對。”陳茂才掛了電話。
接下來的日子，江雲帆沒有再去想宏泰的事。他把精力放回了邱敏的渠道維護和滬工集團各分公司的專案跟進上。九月份，邱敏那邊又發了兩車皮的貨；二建的專案順利收尾，李工在驗收單上籤了“合格”；四建那邊江國良又給了一個小專案，雖然金額不大，但勝在穩定。
十月中旬的一天，江雲帆去邱敏店裡送樣品，邱敏給他倒了杯茶，閒聊了幾句。
“小江，你聽說沒有？宏泰那個浦東的專案，出事了。”邱敏的語氣裡帶著一種“我早就知道”的意味。
江雲帆放下茶杯：“什麼事？”
“之前他們找過你，你沒接是吧？後來他們找了蘇南一家建材廠，好像是叫什麼‘華豐’的，專門做外牆磚的。合同簽了一千多萬，華豐那邊樂呵呵地接了，三班倒趕工期，前前後後交了二個月的貨。”
“然後呢？”
“然後雙方打起來了。”邱敏把茶杯往桌上一頓，“宏泰說華豐的磚質量不行，色差大、平整度差，貼上去沒法看，要求賠錢。華豐說宏泰的資金不及時撥付，該付的貨款一拖再拖，他們沒錢買原料，沒法繼續供貨。兩邊各說各的理，現在已經鬧到法院了。”
江雲帆沒有說話，端起茶杯慢慢地喝了一口。
邱敏看了他一眼，嘴角帶著一絲笑意：“小江，你當初是不是算到了這一步？”
“邱總，我哪有那個本事。”江雲帆笑了笑，“我只是覺得這個單子不適合我們。價格太低，賬期太長，接不住硬接，遲早出問題。”
邱敏把茶杯放下，靠在椅背上，認真地看著他。“小江，我跟你說句實話。你做業務這大半年，我觀察你很久了。你這個人，不貪。一千萬的單子，換了別人，眼睛都綠了，管它三七二十一，先簽了再說。你呢？說不接就不接。這一點，很多人做不到。”
江雲帆沒有接話。
“一般人要是遇到這種情況，肯定先簽下來，簽完了再跟廠裡要政策、要降價、要延期。最後把問題甩給別人。你倒好，直接在門口就把單子擋住了。”邱敏頓了頓，“你這個做法，說明你是真的在替公司考慮，不是在替自己的業績考慮。”
江雲帆放下茶杯，笑了笑：“邱總，您過獎了。我就是覺得，做業務不能只看眼前。籤一個單子容易，但簽完之後出了麻煩，丟的不光是那個單子，是整個公司的信譽。信譽丟了，多少錢都買不回來。”
邱敏笑著說：“剛剛早上和你們陳總通電話，說起這件事，陳總還表揚你了，說這個小夥子現在成熟了。”
江雲帆正色地說：“邱總，我還年輕，這樣做，其實是不想給自己惹麻煩。”
邱敏點了點頭，沒有再說什麼。
從邱敏店裡出來，江雲帆站在市場門口，抬頭看了看天。十月的滬海，天高雲淡，風吹在臉上涼絲絲的。他沒有急著回招待所，而是慢慢地往公交站走，腦子裡想著剛才邱敏說的那些話。
他想起自己當初分析宏泰專案時寫在筆記本上的那幾條：價格低、賬期長、風險大。五羊不接，說明他們早就看透了。華豐接了，說明他們沒看透，或者看透了也硬接。一千萬的單子，不是每個人都能拒絕的。
回到招待所，江雲帆在筆記本上寫下：“宏泰浦東專案出現變故，和預料中相似。做生意就該穩紮穩打，不貪大求快。”
他合上筆記本，靠在椅背上。窗外，梧桐樹的葉子開始泛黃了，一片一片地往下落。他想起去年這個時候，他剛到滬海，什麼都不懂，什麼都要從頭學起。現在不一樣了。他學會了看合同、算賬期、評估風險，學會了在一千萬面前說不。
這個“不”字，比籤一百個合同都難。但他做到了。