第26章 反擊

五羊降價的訊息在市場上炸開之後，頭一個月確實起了些作用。江雲帆從邱敏那裡聽說，市場裡有幾個做零散批發生意的小商戶，被五羊百分之八的降幅吸引，轉了牌子。

邱敏說這些的時候語氣很平淡，像是在說一件跟自己無關的事，但江雲帆聽得出來，她心裡是有些不痛快的。雖然她是一級批發商，但本次調價面向的是滬海所有的批發商，不論大小。所以，連江商貿不但沒有賺到額外的利潤，反而在某些專案被其它二三級批發商鑽了空子，生意都被搶走了。

“邱總，五羊的價格戰好像是自己人打自己人。”江雲帆當時笑了笑，“而且這個價格撐不了多久。”

邱敏看了他一眼，沒接話，大概覺得這個年輕人太樂觀，甚至是有點看笑話。

江雲帆沒有多解釋。他算過一筆賬：五羊的產品從嶺南運到滬海，鐵路運費比衢泰從三衢發貨高出一倍多，原料成本也不比衢泰低。在這個基礎上再降價百分之八，每一車貨的毛利至少要砍掉一大塊。五羊是大廠不假，但他們不是慈善家，虧本的買賣做不長。

邱敏的第一批車皮五月中旬到貨，邱敏驗貨之後，給江雲帆打了個電話，只說了一句“這批磚的成色不錯，下次還這麼發”。

四月、五月，兩個月的時間，江雲帆一邊穩住自己的基本盤，一邊悄悄做了一件事——他讓陳茂才從總廠提前協調運力，先確保每月固定給邱敏發一車皮的貨，再協商每月發兩個車皮的可能。

六月上旬，市場裡開始有訊息了。

先是邱敏打電話來，語氣裡帶著一絲幸災樂禍：“小江，你猜怎麼著？五羊那個孫經理今天來我店裡，說從下個月開始恢復原價，理由是車皮緊張，鐵路運費漲了。”

江雲帆握著話筒，嘴角忍不住往上翹。他沒有笑出聲，只是平心靜氣地說了一句：“邱總，五羊的車皮就沒不緊張過。”

邱敏在電話那頭笑了一聲：“你小子，早就料到了是吧？”

“不是料到，是算到的。”江雲帆說，“邱總，五羊恢復原價之後，您那邊之前不願做衢泰產品的客戶，恐怕要回來找您了。您這邊的庫存夠不夠？”

邱敏沉默了一下，說：“庫存倒是還有，不過剩的不多。五羊恢復原價之後，他們的價格就更處於劣勢了。你那邊的磚，質量不差，交貨還快，我這邊推起來比推五羊更有底氣。”

江雲帆趁機說了一句：“邱總，既然五羊恢復原價了，我建議您把備貨再往上提一截。鐵路車皮運力我跟陳總再協調，爭取每月再增加一個車皮的量。您的庫存多了，週轉快了，下面的經銷商供貨也更穩。”

邱敏有些猶豫，兩個車皮的量相當於平時10卡車左右的貨，佔壓的資金不少。特別是到季度末，五羊過來結賬，加上衢泰的，有時候還真有點週轉不過來。

掛了電話，江雲帆沒有等邱敏回覆，而是主動去了她的店裡一趟。他帶了一份新的供貨計劃，把每月一個車皮的建議改成了每月兩個車皮，同時在計劃裡註明：車皮運費讓利的比例不變，邱敏的實際採購成本維持在比五羊降價後還要低的水平。

江雲帆給邱敏算了一筆賬：火車車皮運費佔卡車運費的40%，省下來的錢除了覆蓋多壓貨的資金利息支出外，餘量是完全轉化為純利的。而且，邱敏在推衢泰產品時，完全參照雙方的年框內容，要求下面的經銷商也是月結的，所以及時有資金佔用，也是可控的。

邱敏看著那份計劃，手指在桌面上叩了好一會兒。

“小江，你這麼急著讓我加庫存，是不是覺得五羊這一波倒下去了，市場就是你的了？”邱敏的語氣不軟不硬，帶著一絲試探。

江雲帆搖了搖頭：“邱總，五羊沒倒，也倒不了。他們是國企，家大業大，這點損失傷不了筋骨。但他們的價格戰打不下去了，這是事實。等他們恢復原價之後，之前衝著低價去的客戶，肯定要重新找貨源。您手裡庫存多一些，到時候就是現成的生意。庫存壓著您的資金，但車皮的運費讓利已經把資金成本抵消了，您不虧。”

邱敏看了他幾秒鐘，拿起筆在計劃上籤了字。

“行，聽你的。這個月報兩個車皮，你那邊協調好運力，我這邊安排倉庫。”

六月下旬，五羊正式恢復了原價。訊息傳出來的那天，江雲帆正在二建的工地上跟李工核對最後一批外牆磚的鋪貼進度。李工看了看他，說了一句：“五羊那個姓孫的，前陣子降價的時候到處跑，現在漲價了倒沒聲音了。你們衢泰不降不漲，反倒穩當。”

江雲帆笑了笑：“李工，我們靠的不是價格，是質量和服務。”

李工“嗯”了一聲，低頭繼續看圖紙。

七月，邱敏那邊的銷量明顯上來了。五羊恢復原價之後，之前轉走的小商戶又轉了回來，但這次邱敏沒有全部接回去。她跟江雲帆說：“有些客戶，你對他好的時候他嫌你貴，別人降點價他就跑了。現在回來了，我也不是非要接。衢泰的外牆磚這幾個月走得很順，我下面的經銷商已經習慣了，質量穩定，交貨快，價格也公道。五羊那邊，我該走多少還走多少，但重心已經偏過來了。”

江雲帆在筆記本上記下七月份的銷售資料：邱敏那邊發了兩車皮的貨，合計將近七十來萬；二建專案收尾，又補了一批貨，二十多萬；四建那邊江國良又給了一個小專案，十幾萬；其他零散客戶加起來二十來萬。七月份單月銷售額突破了一百三十萬。

他把筆記本合上，靠在椅背上，長長地呼了一口氣。五羊的價格戰打了兩個月，不但沒有把衢泰打垮，反而讓邱敏對他的信任更深了一層。這場仗，他贏了，不是靠硬碰硬的價格對抗，而是靠鐵路專用線的獨家優勢、靠車皮運費的讓利空間、靠對客戶利益的精準計算。

八月的一天，江雲帆正在招待所整理當月的客戶資料，邱敏打來電話，語氣比平時輕鬆了許多。

“小江，晚上有沒有空？我請你吃飯。”

江雲帆愣了一下。邱敏這個人，請客戶吃飯是常事，但請供應商吃飯，這還是頭一回。

“邱總，您請客，我一定到。”

晚上，在西郊建材市場附近的一家本幫菜館裡，邱敏點了一桌子菜，還要了一瓶白酒。她給江雲帆倒了一杯，自己也倒了半杯，端起來碰了一下。

“小江，這一杯敬你。”邱敏說，語氣認真，“我跟五羊合作了三年，從來沒有人給我算過運費這筆賬。你算了，而且算得很細。五羊降價的時候，我沒走；五羊漲價了，我更不會走。你這個朋友，我交了。”

江雲帆端起酒杯，雙手舉著，看著邱敏的眼睛，認認真真地說了一句：“邱總，衢泰跟您的合作，不是一錘子買賣。五羊能給的，我們能給；五羊給不了的，我們也能給。您放心，以後的貨，質量只會更好，服務只會更到位。”

兩人碰了一杯，一飲而盡。