第176章 燃油車的銅牆鐵壁
哈米P1上市首周，終端交付量定格在四百三十七臺。
這個數字，甚至不及哈米S2上市首日預售定單的零頭。
訊息傳回金陵，整個哈米汽車總部的氣氛像被灌了鉛。
走廊裡腳步聲都比平時急促，印表機吐出的銷售報表被羅慧反覆翻看了三遍。
每一遍眉頭都皺得更緊。
“不是我們的問題，”
胡毅把煙摁滅在窗臺上，嗓子有點啞，
“南京、合肥、濟南，七個直營店我都跑遍了。進店的客戶看了P1就走，連試駕都不要。”
“原因呢？”
胡毅轉過身，“不是我們賣得貴，是在他們眼裡，十五萬買電車，不值得。”
這話聽著拗口，但會議室裡沒人反駁。
因為這就是事實。
2017年的中國汽車市場，十萬到十五萬價格區間的統治權，牢牢握在燃油車手裡。
不是一隻手握著，是兩隻手掐著。
乘聯會上個月資料剛出爐：
十萬到十五萬級乘用車月銷量四十二萬輛，其中新能源車型，包括比亞迪e5出租版、北汽EU系列網約版、帝豪EV公務版在內。
合計不到八千輛。整個新能源市佔率1.9%。
而這1.9%裡，超過七成都是對公銷售。
真正走進普通家庭車庫的新能源車，在這個價位段幾乎可以忽略不計。
不是沒人嘗試過。
北汽試過，EU260在2016年推向私人市場，終端優惠後十二萬出頭，續航260公里，聽上去還行。
但消費者走進4S店，隔壁停著一輛朗逸，同樣的錢能買到1.6L自動舒適版，不用焦慮續航，不用糾結充電樁，不用在冬天為了省電不敢開暖風。
銷售顧問甚至連EU260的彩頁都不願意往外擺。
賣一臺燃油車提成八百，賣一臺電動車倒貼還要解釋半天，最後客戶還是選了朗逸。
吉利也試過。
帝豪EV在杭州計程車市場跑得不錯，但私人購買比例不到15%。
經銷商私下說，要不是限牌城市有綠牌政策撐著，這15%都保不住。
長安逸動EV、江淮iEV、奇瑞eQ……名單可以列一長串。
它們的共同命運是：在計程車和網約車市場還能分一杯羹，然後在家用市場的門口統統撞得頭破血流。
只有比亞迪是個例外。
比亞迪e5和秦EV在深圳、西安的計程車市場批次投放，靠著地方政府的大力支援和自建充電網路，勉強在這個價位段站穩了腳跟。
但黃傳福自己心裡清楚。
e5的私人購買佔比也不到三成，秦EV稍微好一點，但也遠沒到能跟同價位燃油車正面掰手腕的程度。
說白了，整個中國新能源行業，在十萬到十五萬的家庭用車市場。
打的都還只是“側翼戰”，而不是“正面戰”。
側翼靠什麼？
靠綠牌、靠補貼、靠網約車公司的批次採購、靠地方保護。
正面靠什麼？靠產品力。
而2017年的新能源產品力，在這個價位段，確實還打不過燃油車。
打不過的原因，拆開來看其實很簡單。
第一個是續航焦慮，實打實的焦慮。
2017年市面上十萬到十五萬的純電車，NEDC續航普遍在250到300公里之間。
這個數字意味著什麼？
意味著夏天開空調續航打八折，冬天開暖風續航打六折，跑一趟高速再打八折。
車主花十二萬買輛車，冬天實際能跑的里程可能只有一百五十公里。
而從南京到蘇州走一趟來回，光路上就得二百二十公里。
回程的時候全車人盯著剩餘續航的數字，比看恐怖片還緊張。
燃油車呢？一箱油加滿，高速跑六百公里輕輕鬆鬆，服務區加油三分鐘搞定。
第二個是保值率。
2017年市場上三年車齡的燃油車，朗逸能賣到原價的65%，卡羅拉能到68%，軒逸甚至能到70%。
但同年限的電動車？
二手車商連收都不敢收。
不是不想收，是收了賣不出去。
電池衰減了多少？誰也不知道。換個電池多少錢？比二手車本身還貴。
這種不確定性，讓二手電動車的殘值直接崩盤。
三年保值率普遍在30%到40%之間，有的甚至不到三成。
普通家庭花十二萬買車是什麼概念？
那是兩口子攢了三年的積蓄，加上父母幫襯，咬牙才能拿出來的錢。
他們當然在意保值率。
開三年想換車，燃油車能回血七八萬，電動車只能回血三四萬。
差價四萬塊，夠孩子上一年的培訓班了。
第三個是認知慣性。
2017年的中國汽車消費主力是70後和80後，他們從小看著大眾桑塔納和豐田皇冠長大，對“德系品質”“日系省油”的信仰根深蒂固。
父輩說買車就要買合資，合資就是好。這種認知不是一兩個廣告能扭轉的，是需要一代人的時間才能慢慢消化的。
而這些，都不是哈米一家企業能解決的問題。
陳山河站在金陵研發中心五樓的落地窗前，看著樓下停車場裡整整齊齊的哈米P1試駕車，沉默了很長時間。
身後是羅慧剛送來的最新資料：P1上市七天，退訂率17.3%，負面輿情佔比41%。
其中最多的評價就是“哈米膨脹了，真敢賣十五萬。”
哪怕凌雲S01賣到了四十萬，也解決不了哈米品牌一直定位十萬以內微型車的事實。
凌雲則是以獨立中高階品牌在運營，未來最低車型的價格也不會低於二十萬。
哈米就不同了，一直都在賣十萬以下的微型車，還是靠著新能源綠牌政策，才能在一線城市當中大放異彩。
現在殺到十五萬級家庭新能源乘用車市場，照樣遇冷。
“陳總，”
羅慧的聲音有些小心翼翼，“胡總問，要不要先降一波價……”
“不降。”
陳山河轉過身，臉上的表情很平靜，甚至嘴角還帶著一絲極淡的笑意。
羅慧愣住了。
她跟了陳山河兩年多，知道老闆越是在危機時刻越是冷靜，但這種時候還能笑出來，確實出乎意料。
“讓胡毅穩住終端，該試駕試駕，該介紹介紹。P1現在的問題不是價格，是使用者根本還沒準備好在這個價位接受新能源電車。”
“那……我們怎麼辦？”
“等。”
“等？”
“我說等，不是什麼都不做。”
陳山河走回會議桌，道：“下面這條，是燃油車。上面這條是新能源。這兩條線遲早會交叉，但不是現在。現在我們要做的，是在交叉點到來之前，把P系列的產品力堆到足夠高，把渠道鋪到足夠密，把使用者心智培養到足夠熟。
等到交叉點來的那一天，P系列必須是第一個站上去的。”
他頓了頓，筆尖在“交叉點”三個字上重重一點。
“所以我宣佈一件事。”
會議室裡安靜下來。
張磊、劉峰、李偉、羅慧、胡毅的目光同時落在他身上。
“哈米P系列，允許連虧三年。虧損部分由哈米S系列和募集資金全額兜底。”
此言一出，全場寂靜。
“陳總，”
孫姐第一個開口，聲音很低，“P1的BOM成本已經壓到十萬出頭了，加上渠道分攤和營銷費用，每臺虧一萬二。如果連虧三年，以我們現在在P1上投入的產線規模……”
“第一期算下來，三年可能要虧三十億。”
“三十億不算多，”
陳山河語氣平淡，像在說今天的天氣，
“我見過一個企業，在一個細分市場虧了五年，燒掉一百七十億，最後那個市場爆發的時候，它一家就吃了八成份額。”
他說的是實話。
“可是投資人那邊……”
“投資人我來溝通。”
陳山河打斷胡毅，“哈米汽車IPO剛募了一百九十二億，明面上說是投核心技術，但核心技術最後要落地，落地的最大載體就是P系列。
P系列如果不在十萬到十五萬價位站住，我們的技術再強，最後也只能賣給哈米微型車使用者，那哈米永遠成不了豐田跟大眾。”
他轉過身又堅定道：
P系列戰略定位調整：
定位：十萬至十五萬家庭主力用車（不追求短期盈利）
目標：三年內在該價位段新能源市佔率第一。
資源：優先調配研究院最新三電技術至P系列。
底線：不降安全標準，不降質量標準，不降服務標準。
放下筆，陳山河的聲音比剛才更低了一些，但每個字都像釘子一樣扎進在場每個人的腦子裡。
“哈米S2大賣、凌雲S01出圈，那是運氣加產品力。但哈米要真正跟豐田大眾掰手腕，主戰場不在微型車市場，也不在四十萬豪華市場——而是在這裡。”
他的手指點在“十萬至十五萬”那一行字上。
“這個價位，是中國家庭購車的中位數。買這些車的都是工薪階層、是白領、是小企業主、是剛成家的年輕人。
他們花的每一塊錢都是自己的血汗錢，所以他們對車的挑剔，超過任何價位的消費者。
品牌、空間、油耗、保值、維修、保險，每一樣都要算清楚。
正因為他們挑剔，所以燃油車在這個價位築起了最堅固的城牆。
朗逸、卡羅拉、軒逸、哈弗H6、長安CS75、傳祺GS4，每一款都是月銷三萬以上的怪物。”
“但這些怪物有一個共同的軟肋。”
“它們不是新能源。”
陳山河不動聲色地修正了一下措辭，
“十年之內，這個價位的市場一定會被新能源吃掉至少一半以上。不是政策逼的，而是因為新能源產品力碾壓。
電驅的平順性、靜謐性、智慧化程度，是燃油車永遠追不上的。
現在打不過是電池貴，等電池成本降到一定程度，拐點就來了。”
“所以我們現在要做的，就是在拐點到來之前，把P系列放在最顯眼的位置，讓它活著。可以虧錢，但不能虧品質。可以賣得少，但不能賣得差。”
他看著在場每一個人，眼神裡沒有猶豫。
“諸位，P1遇冷是我的預期之內，不是意外。我本來就沒指望它現在能爆單。但如果你問我怕不怕。
那我怕的不是P1賣不動，我怕的是三年後市場爆發的時候，哈米在這個價位沒有一個能打的產品。”
“聽懂了嗎？”
會議室裡安靜了三秒。
然後李偉第一個開口：“懂了。生產線那邊，我回去重新做產能規劃。既然允許虧三年，那我們就不要按小規模試產來走了，直接按年產五萬臺的規模來布，單車攤銷能降六千。”
“BMS也可以再降本，”
張磊跟著說，“逐維溫控的核心專利保留給凌雲，但P系列可以用上一代的技術方案，成本至少能壓下來百分之十二。”
劉峰推了推眼鏡：“智駕方面，P系列可以先上基礎的L2，沒必要跟凌雲搶全場景智駕。演算法複用就行，感測器減配，單臺省三千沒問題。”
胡毅沉默了一會兒：“經銷商那邊我去穩住。但說實在的，終端P1真的是冷，進店使用者十個有九個問的都是S2。”
“那就讓他們同時看到P1。”
陳山河說，“把P1擺在S2旁邊，讓使用者看。可以不買，但要讓他們知道哈米在這個價位有產品。認知的建立不是一天兩天的事，今天看了不買，明年看了不買，後年電池成本降了、充電樁鋪開了，他們就會買。”
羅慧猶豫了一下：“投資人那邊……”
“明天發內部信給全體股東。”
陳山河說，“P系列虧損計劃白紙黑字寫清楚，三年虧損上限三十億，願意留下的留下，想走的我安排回購。”
陳山河看了羅慧一眼，笑了一聲。
“羅慧，你知道朗逸一年在中國賣多少臺嗎？”
“大概……四十多萬？”
“四十六萬臺。一臺朗逸均價十一萬，四十六萬臺就是五百零六億。
卡羅拉三十八萬臺，軒逸四十二萬臺，哈弗H6五十八萬臺。”
陳山河的語氣不急不緩，但每個數字都像一記重錘，
“十萬到十五萬這個市場，一年的盤子超過五千億，五千億啊，我們現在燒三十億去提前卡位，貴嗎？”
這個時候就沒人再說話了。
因為對企業來說，有些虧損那是必然的。
P1的問題就在於，出世還太早，新能源補能系統，遠沒有五年甚至十年後那麼發達。
買這個價位的使用者，在新能源包括燃油車選擇上。
幾乎都還是閉眼買燃油車。
就這情況，誰來都要虧。
陳山河要的就是用P系列提前卡位，再用三年時間，徹底將這款車完善到無懈可擊。
等到零跑包括小鵬等品牌再想進入這個價位的市場，一定會受到P系列最大力度的阻擊。
甚至陳山河都已經考慮，再將P系列獨立出來。
單獨做一個品牌，專門定位於八萬到二十萬之內的家庭新能源車型。
未來主打一個超級價效比。