第48章 華南

十一月的三衢已經入冬了。江雲帆處理完徽州和贛南的巡查報告，把目光投向了華南片區。

華南片區是衢泰銷售體系裡最特殊的一個。它遠離三衢本部，覆蓋閩東省和嶺南省，片區負責人老陳是衢泰建材的老員工，老家就在閩東省。

去年華南片全年銷售額不到一百萬，今年前三季度更是隻有四十來萬。每次開會，華南片區負責人老陳都低著頭不吭聲，別人問他情況，他就說“再努力努力”。

江雲帆翻了翻華南片區的客戶檔案，發現一個大問題——華南片區的客戶大多集中在閩東和嶺南交界處，而那一帶恰恰是五羊、菊花的產地。五羊和菊花都在嶺南省，離華南片區的主要市場只有兩三百公里。

衢泰從三衢發貨，光運費就比五羊、菊花高出一大截，交貨週期也比人家長。此外，那一帶還有幾十家本地小廠，價格低得離譜，質量雖然不行，但佔了低端市場的大頭。

他把這些情況在筆記本上寫下來，又在旁邊畫了一張簡圖，標註了五羊、菊花和衢泰的運輸路線。差距一目瞭然。

十一月底，江雲帆坐火車去了華南片區。從三衢到華南片區的主要城市——閩東省的龍巖市，火車要十幾個小時，中間還要在贛中省鷹潭市轉一次車。他早上出發，到龍巖已經是晚上了。老陳在車站接他，穿著一件舊棉襖，臉色黝黑，說話帶著濃重的閩西口音。

“江經理，您怎麼親自來了？華南這邊沒什麼大專案，我怕您白跑一趟。”老陳的語氣裡帶著一絲心虛。

“來都來了，先看看再說。”江雲帆跟著老陳上了他那輛破舊的麵包車，一路顛簸著往市區走。龍巖是山城，四面環山，城建一般，比三衢還落後一些。路上沒什麼車，路邊的店鋪大多關門了。

第二天一早，老陳帶江雲帆去跑了幾個客戶。第一個客戶在龍巖郊區，是做建材批發的，店面不大，裡面堆著五羊、菊花和本地小廠的磚，衢泰的樣品被擠在角落裡，落了厚厚一層灰。江雲帆蹲下來擦了擦，磚面上的釉面還好，但邊角有些磕碰。老闆姓廖，四五十歲，說話直來直去。

“陳經理，你們衢泰的磚質量是不錯，但運費太高，價格比五羊便宜不了多少。五羊離我們這兒才三百公里，你們三衢過來一千多公里，一箱磚的運費差好幾塊。客戶不傻，算算賬就走了。你讓我怎麼推？”

江雲帆沒有反駁，點了點頭。“廖老闆，您說得對。運費確實是個問題，我們正在想辦法。”

從廖老闆店裡出來，老陳嘆了口氣。“江經理，您也看到了。華南這邊不是我們不努力，是實在競爭不過。五羊和菊花就在家門口，我們跑斷腿也比不上人家的運費便宜。”

江雲帆沒說話，讓老陳帶他去下一個客戶。第二個客戶在廈門市區，是一家小型工程公司，主要接一些政府專案。公司負責人姓林，四十來歲，胖墩墩的，說話很客氣，但話裡話外都是同一個意思——衢泰的磚好是好，但價格沒優勢，甲方不認。

“林總，甲方不認的主要原因是什麼？”

林總想了想，說：“一個是牌子。五羊在閩東做了十幾年，大家都知道。衢泰在閩東這邊基本沒有知名度。第二個是供貨週期。你們從三衢發貨，最快也要三四天；五羊當天發貨，第二天就到。甲方急著要貨，我等不了你三四天。”

從林總那裡出來，江雲帆在車上沉默了很久。老陳小心翼翼地問他：“江經理，下午還去嗎？”江雲帆說“去”。接下來兩天，他又跟著老陳跑了三四個客戶，結果都一樣——不是產品質量問題，不是業務員不努力，是地理位置的天然劣勢決定了衢泰在華南片區不可能有競爭力。

第三天傍晚，江雲帆坐在龍巖一家小旅館的房間裡，對著筆記本發呆。他把華南片區的客戶名單、銷售額、運輸成本、競爭對手情況全部列了出來。五羊和菊花就在鄰省，衢泰要跟它們拼，除非有壓倒性的優勢——更便宜的價格、更好的質量、更快的交貨。但衢泰哪一樣都沒有。價格上，運費決定了衢泰不可能比五羊便宜；質量上，五羊和衢泰不相上下；交貨上，五羊更近、更快。本地小廠雖然質量差，但價格極低，佔了低端市場。衢泰夾在中間，上不去下不來。

他在筆記本上寫下了一行字：“華南片區，沒有存在的意義。”寫完這行字，他又在後面加了一個問號，然後劃掉。他知道，這不是情緒化的結論，是理性的判斷。一個片區，連續兩年銷售額不到一百萬，而且看不到任何改善的可能性，保留它只會分散公司的資源。老陳與其在這裡耗著，不如調到更有潛力的市場去。

第四天，江雲帆沒有再去跑客戶。他跟老陳說：“老陳，這兩天你辛苦了。我回去之後會把華南的情況向陳總彙報。你自己也考慮一下，是想繼續留在華南，還是換個地方？”老陳愣了愣，說“考慮考慮”。

當天下午，江雲帆坐上了回三衢的火車。火車上，他把華南片區的情況、問題分析、處理建議寫成了一份詳細的報告。資料翔實，條理分明，每一個結論都有依據。

報告中，他詳細記錄了華南片區的地理劣勢：從三衢發貨到龍巖，鐵路運費比五羊高出將近一倍；交貨週期比五羊長三到五天；本地小廠的價格比衢泰低百分之二十到三十。在這樣的市場環境下，衢泰沒有任何競爭優勢。

他寫道：“建議撤銷華南片區，現有客戶劃歸銷售部直管，片區負責人調往其他有潛力的市場。”

回到三衢後，江雲帆把報告交給了陳茂才。

陳茂才看完報告，沉默了一會兒，問了一句：“贛南離本部也遠，為什麼贛南能做，華南就不行？”

江雲帆早有準備。“陳總，贛南下轄十八個縣，是贛中省的第一大市，市場縱深廣。我們在贛南雖然也面臨競爭，但贛南沒有像五羊、菊花那樣的大型品牌壓制，本地小廠的質量跟我們差距明顯，價效比這張牌打得出去。華南緊鄰五羊、菊花產地，品牌和運費都不佔優，小廠又多，根本不在一個起跑線上。不是人的問題，是市場條件不允許。”

陳茂才點了點頭，把報告收進抽屜。“撤銷華南片區的事，我會在辦公會上討論。你回來得正好——明年市場怎麼分、人員怎麼配，你心裡要有數。元旦之前給我一個書面方案。”

江雲帆應了下來。他知道，華南的巡查只是一個開始，真正的重頭戲是明年的整體佈局。

走出陳茂才辦公室，走廊裡的風已經有些刺骨了。江雲帆裹了裹外套，往銷售部走去。路上的梧桐樹光禿禿的，但來年春天，它們還會長出新葉子。